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A compra de um smartphone analisada psicologicamente. A que grupo pertencem?

Por trás da compra de um smartphone, há uma série de processos cognitivos que não conhecemos. A tomada de decisão é um campo bem estudado em áreas como psicologia e neurociência.

Por trás da compra de um smartphone, há uma série de processos cognitivos que não conhecemos. A tomada de decisão é um campo bem estudado em áreas como psicologia e neurociência. e a tese sobre a qual nos basearemos para a realização deste artigo leva em conta isso.

Hoje vamos falar sobre como decidimos qual o smartphone que vamos comprar, que características são aquelas que influenciam a nossa percepção, e como tudo isso está relacionado com a nossa tomada de decisão quando se trata de escolher o telefone perfeito.

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Diferenciando os dois grupos potenciais

Francesco Travagli distinguiu nesta tese dois grupos principais. Os early adopters, aquelas pessoas que estão entusiasmadas com a tecnologia e têm uma visão do futuro, e o adotantes tardios, utilizadores mais pragmáticos, com pouco interesse em tecnologia e que têm “apenas” pretensões práticas sobre ela.

Dentro destes dois grupos, encontramos cinco categorias, nas quais Travagli divide as características e interesses dos compradores.

  • Inovadores: correspondem a 2,5% dos compradores. Eles são aqueles interessados ​​em produtos tecnológicos, a tal ponto que o preço dos dispositivos é praticamente irrelevante para eles. A capacidade económica, assim como a falta de preocupação com a incerteza que o novo produto pode gerar, são duas das suas principais características.
  • Pioneiros: representado por 13,5% dos compradores. Eles não estão interessados ​​na tecnologia em si, mas consideram positivas as características e benefícios que um novo produto pode oferecer.
  • Early Adopters: este grupo representa 34% dos compradores. Alto nível de pragmatismo e reticência com a tecnologia. Isso faz com que eles adquiram os produtos após uma longa espera, na qual podem verificar de várias maneiras que o produto funciona bem.
  • Late Adopters: este grupo é tão grande quanto o correspondente ao Maioria adiantada, cerca de 34%. A principal diferença em relação ao grupo anterior é que eles decidem dar um passo para comprar um smartphone quando os seus amigos, colegas ou familiares já o fizeram.
  • Retardatários: corresponde a 16% dos compradores. Às vezes isolados do sistema social, tradicional e relutante com a tecnologia. Situação económica precária que os torna bastante evasivos com a compra de smartphones.

De acordo com a sua maneira de ser, o utilizador fará um tipo de compra

Com base nos dois tipos de compradores que mencionamos anteriormente, também devemos diferenciar dois tipos de compras. Comportamento de compra complexo, em que o consumidor estaria bastante envolvido no produto em que está interessado, analisando exaustivamente as diferenças entre as diferentes alternativas. Por outro lado, temos a baixa participação de compras, exatamente o oposto do acima. Ter uma ou outra atitude em relação a um produto pode depender de variáveis ​​diferentes, entre as quais as seguintes:

  • Grau de necessidade: em primeiro lugar, o consumidor tem a necessidade de cobrir uma necessidade. Essa necessidade motiva o utilizador a começar a agir para comprar o objecto que melhor atenda às suas necessidades.
  • Processamento de informação: Segundo, a necessidade que temos ajuda a começar a recolher informações sobre como satisfazê-la. No entanto, a exposição a esta informação irá variar de acordo com o nosso grupo de pertença – classe social, estilo de vida, ego, cultura, experiências …
  • Avaliação de marca: começamos a ver quais as marcas que atendem às nossas necessidades, as diferenças entre elas e seus pontos-chave.
  • Compra do produto
  • Avaliação do produto: avaliamos se atendeu ou não nossas necessidades, o que terá um grande impacto na nossa percepção da marca.

Todas essas variáveis dependem de fatores sociais, demográficos e de estilo de vida … Isso está claramente refletido nas diferenças de vendas de cada marca de acordo com o país. Sabiam que a OnePlus é a marca mais vendida na Finlândia? E que nos Estados Unidos o iPhone  tem 92% de fidelidade com quota maior do que qualquer outro fabricante?

A nossa personalidade, contexto social e história passada influenciam directamente a compra de um dispositivo móvel. É fácil encontrar grupos sociais entre os quais encontramos vários telefones da mesma marca.

Por que a maioria dos influenciadores, celebridades e pessoas famosasusam a Apple? Porque provavelmente para eles a secção técnica tem menos peso que a imagem que é dada ao mundo exterior, independentemente da controvérsia que gera e da discussão de que um iPhone dá status.

A amostra e o método

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A principal motivação do estudo foi tentar descobrir as diferenças entre os dois grupos, para corroborar que a decisão de compra é claramente influenciada pela importância dada pelos Early Adopters às características dos dispositivos. A segunda hipótese girou á volta disso os primeiros adotantes teriam uma menor percepção de risco ao comprar um novo produto e estariam dispostos a gastar mais dinheiro.

H1: A categoria Early Adopters procura benefícios diferentes e tem preferências diferentes á volta das características mais interessantes do Smartphone em relação à categoria de adotantes tardios.

H2: A categoria de primeiros adotantes apresenta diferentes sentimentos á volta do risco de compra (particularmente no risco de complexidade) e está mais disposto a pagar preços mais altos por produtos de alta tecnologia em relação à categoria de adotantes tardios.

Para verificar os resultados, vários questionários foram distribuídos ​​a uma amostra composta por 364 pessoas, mulheres e homens de 17 a 40 anos. A população alvo era composta por utilizadores de tecnologia com acesso à internet e eles foram encorajados a enviar o questionário aos seus contactos. Isso fez com que a amostra inicial de 200 pessoas acabasse nos 364 referidos acima. As respostas foram analisadas á procura de inconsistências, para descartar todos os questionários que poderiam ter sido respondidos aleatoriamente ou por utilizadores não tecnológicos. Depois do filtro havia 287 participantes válidos para análise.

Os resultados

Avaliando o grau de conhecimento e familiarização com smartphones, Os entrevistados foram questionados sobre o que eles sabiam sobre sistemas operativos móveis. Os Early Adopters foram capazes de falar sobre eles, enquanto o Late Adopters  não foram capazes de identificar o sistema operativo que no terminal. Verificou-se também que os Early Adopters se concentraram mais nas especificações e secção técnica do dispositivo enquanto os Late Adopters  valorizaram mais aspectos como design e preço.

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Por outro lado, verificou-se que Em todos os casos, os utilizadores perceberam que havia várias funções móveis que nunca usarame isso levaria em conta as compras futuras, embora eles estivessem cientes de que cada smartphone tem recursos de pouca utilidade real. Ao pagar pelo produto, verificou-se que o Early Adopters Eles eram menos sensíveis a gastar grandes quantidades desde que o produto fosse inovador e avançado o suficiente, então compraram os smartphones mais caros.

Todos os recursos são importantes para mim. O preço não é algo de grande importância, uma vez que estou disposto a gastar o que é necessário naqueles produtos que cobrem completamente as minhas necessidades. Assunto experimental do grupo Early Adopter.

O Late Adopters Eles alegaram preferir produtos de menor qualidade se o preço fosse baixo o suficiente. Lembre-se que neste grupo a tecnologia cobra pouco interesse, de modo que apenas resultados lógicos foram obtidos.

Conclusões

As limitações deste estudo são claras, há pouca literatura publicada que fala inteiramente sobre telefones smartphones. No entanto, os comportamentos de compras são mais do que estudados pela Psicologia e Marketing. Neste caso, a tese traz muito conhecimento para a situação atual e responde à questão de por que compramos os telefones que atualmente temos, com base no nosso perfil individual.

Lembre-se que a hipótese inicial -H1- era que o Early Adopters tinha preferências diferentes em relação ao Late Adopters, algo que é explicado simplesmente por a experiência procurada e as necessidades do utilizador. O resumo dos dois grupos é que o primeiro está focado em tecnologia e seus avanços enquanto os Late Adopters estão longe dessa conexão com o produto, além de se proecuparem com o significado social.

Uma das conclusões mais chocantes foi que os utilizadores que partilhavam uma marca de telefone, independentemente do grupo ao qual pertenciam, tinham preferências semelhantes. Esse resultado pode resultar de preferências tendenciosas pela concepção que temos de uma marca, e que faz com que utilizadores experientes e inexperientes optem por ela, simplesmente porque é a sua marca favorita.

Em resumo, as hipóteses foram provadas, concluindo que Existem dois tipos de compradores, aqueles que se concentram na tecnologia do produto e estão dispostos a pagar o que é necessário e aqueles que valorizam mais a relação qualidade-preço, sem ter entre suas necessidades o último dos últimos.

 

Fonte

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